格力经销商徐自发倒戈前传：曾是提钱袋的人｜清流·资本大件事
出品|清流工作室
作者|梁耀丹 主编|赵妍
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格力电器（000651.SZ）与河北经销商徐自发的反目传闻，一石惊起千层浪。
近日，多家媒体报道，河北格力总经销商——河北新兴格力电器销售有限公司，其董事长徐自发在近日活动中表示不再销售格力产品，而转向飞利浦。有媒体报道称，格力电器也已停止向河北经销商供货。不过，目前双方至少并未正式对外作出回应。
“倒戈”的当事人徐自发曾被称为格力经销商“五大诸侯”之一，还曾进入过格力电器董事会，一度被认为是董明珠的重要“嫡系”。
公开信息显示，徐自发1954年出生，过往工作均与河北当地家电销售、商场管理有关，1999年7月至2011年6月，任河北新兴格力电器销售有限公司总经理；2015年6月，徐自发进入格力电器董事会任董事，随后在违规减持格力股票后辞职。
包括其妻儿在内的徐自发家族，还曾是京海互联网科技发展有限公司（改名前为京海担保，下称“京海互联”）的实际控制人。京海互联是2007年格力电器为深度绑定经销商利益而成立的公司，由格力10家重要经销商合作组建而成，目前是格力电器第三大股东。而徐自发家族仍拥有其28%股份，为京海互联第一大股东。
“分手”前兆
据媒体援引知情人士透露，徐自发于20日举行宴会，正式宣布不做格力了，转做飞利浦。
据传，此次宴会规格较高，举行地是石家庄一家五星级酒店，喝的是15年的茅台，每桌10人分发10万现金。徐自发还进一步要求参会经销商：“如果有货（格力空调）就尽快卖掉清掉。”
事实上，徐自发与格力分道扬镳，早有迹象。
清流工作室注意到，今年6月，格力电器第二大股东京海互联网科技发展有限公司（下称“京海互联”）通过大宗交易方式减持了格力电器1.1亿股份，占格力电器总股本的1.86%，套现35亿元。减持后，京海互联对格力电器的持股比例降至6.47%。
京海互联的股东为格力电器河北、山东、四川等多家省级经销商。其中，与徐自发关联的河北格力电器营销有限公司持股比例最高，为28%。
而在更早之前，据第一财经2021年11月报道，负责飞利浦空调中国运营业务的南京智浦供应链管理有限公司（简称“南京智浦”），背后的资本可能是格力空调原河北代理商徐自发。
据工商资料的信息，南京智浦供应链管理有限公司2019年12月20日成立，注册资本1亿元人民币，法定代表人是马雪丽。南京智浦由美博集团控股51%，由上海飞荔科技持股49%。
据报道，马雪丽并非美博集团的关联人士，她在上海飞荔科技中是代人持股。她到底是谁？从企查查看到，马雪丽还是中铁物流集团飞豹物流有限公司上海分公司的负责人，而该公司的最终受益人是徐伟。徐伟控股河北国傲投资集团80%，飞豹物流是河北国傲全资子公司。河北国傲在格力广州、佛山、东莞等地多家以“盛（晟）世欣兴”为名头的地方销售公司中持股67.2%。
徐伟是谁？第一财经援引业内资深人士报道，徐伟是徐自发的儿子。工商信息显示，徐自发是北京明珠新兴格力空调销售有限公司、河北新兴格力电器销售有限公司的法定代表人。徐伟是河北新兴格力电器销售有限公司、北京明珠新兴格力空调销售有限公司的最终最大受益人。
除此之外，徐自发还曾在2017年前后陷入违规减持格力电器股票风波。
徐自发曾于2015年6月1日至2017年10月26日担任格力电器董事。
然而，就在徐自发在担任格力电器董事期间，于2016年11月24日控制使用“徐自发”证券账户买入“格力电器”股票57.5万股，成交金额1518.65万元；于2017年5月22日卖出“格力电器”股票40.08万股，成交金额1338.99万元。
2017年10月18日，格力电器发布公告称，因涉嫌违反证券法律法规，公司董事徐自发遭到证监会的立案调查。
随后，2017年10月26日晚间格力电器公告称，公司董事会于2017年10月26日收到董事徐自发先生提交的书面辞职报告。徐自发因个人原因申请辞去公司第十届董事会董事职务。
2018年，广东证监局对徐自发下发行政处罚决定书，对徐自发给予警告，并处以8万元罚款，283万元收益也上缴公司。
为董明珠收购银隆提供资金
在“倒戈”之前，以徐自发为首的格力经销商，与董明珠关系极其密切，徐自发也被称为是为董明珠“提钱袋子的人”。
此前清流工作室曾发布《董明珠豪赌银隆背后：神秘股东为谁提钱袋？》、《董明珠投资银隆始末：18.5亿投资款与格力经销商相关》两篇文章，提到以徐自发为首的格力经销商，在董明珠举债投资银隆时，提供了主要的资金来源。
在格力电器针对新能源客车公司珠海银隆新能源股份有限公司（下称“珠海银隆”）的相关收购议案进行投票未获通过后，2016年12月15日，董明珠联合王健林的万达集团、刘强东旗下两家公司以及另一家神秘公司燕赵汇金等，共同向珠海银隆增资30亿元，获得22.388%的股权。
珠海银隆原总裁孙国华，向清流工作室提供的多份借款合同、银行转账凭证、财务单据等一系列书证显示，董明珠最初投资珠海银隆的10亿元资金，其中7.5亿元来自格力电器经销商，分别为北京盛世恒兴格力国际贸易有限公司（下称“北京盛世恒兴”）和 “湖北盛兴格力电器销售有限公司（下称“湖北盛兴格力”）。
而根据孙国华提供的银行转账凭证、财务单据等显示，董明珠上述10亿元借款的还款过程，同样与格力经销商息息相关：其中1亿元还款的打款方为格力东莞经销商“东莞晟世欣兴”；前述北京盛世恒兴、湖北盛兴格力总计7.5亿元借款，则通过董明珠受让北京盛世恒兴、湖北盛兴格力债权，以此抵消董明珠对珠海银隆原大股东魏银仓方债务的方式还款；剩余的1.5亿元借款中，董明珠个人账户还款1亿元；银隆新能源小股东拓金资本“代董明珠偿还”5000万。
这意味着，在董明珠上述举债投资的10亿元资金中，有8.5亿元与格力经销商产生了联系。
但这还不是全部。凭借10亿元入股银隆新能源后，通过两次受让其他老股东股权，董明珠斥资3.4亿元将持股比例升为10%。
自2011年以来，“北京盛世恒兴”已经逐步成为格力电器全国销售渠道的唯一控股股东，格力电器千亿销售均与“北京盛世恒兴”及其50家子公司息息相关。
但“北京盛世恒兴”与格力电器不仅没有股权关系，其实际控制权一度扑朔迷离。在很长一段时间里，北京盛世恒兴由来自河北、河南、重庆、湖北、广西等地的格力主要经销商相关8家公司持股。2017年5月起，北京盛世恒兴的股权格局出现变化，到2017年6月22日完成了北京明珠新兴格力成为其第一大股东，持股比例为93.33%，浙江经销商张军督旗下浙江通诚格力持股6.67%的格局。
而北京明珠新兴格力，2018年11月27日股权变更显示，其实际出资人仅为3名自然人：徐自发、格力电器监事、河南区域主要经销商郭书战和徐自发妻子韩凤兰。其中徐自发为最大股东，持股比例70.48%。
与此同时，当初与董明珠同一时间、同样以10亿元投资银隆新能源的神秘股东“燕赵汇金”，也与徐自发有着千丝万缕的联系。
工商档案资料显示，“燕赵汇金”在2017年2月24日与董明珠签署股权转让协议，将其所持有的7.4627%银隆新能源股权，作价10亿元转让至董明珠。董明珠持股比例上升至17.4627%，成为第二大股东。
以10亿元大手笔入局珠海银隆，却在银隆与格力达成200亿元合作协议、计划独立上市等重大利好发生之时将手中股份拱手相让，悄然离场，燕赵汇金，这家“来去匆匆”的公司显得神秘莫测。
燕赵汇金是谁？以10亿元大手笔入局珠海银隆，为何会在珠海银隆与格力电器达成200亿元合作协议、计划独立上市等重大利好发生的时期将手中股份平价拱手相让？
清流工作室通过多个渠道独家发现，燕赵汇金，正是与徐自发存在千丝万缕的联系。
清流工作室独家发现，燕赵汇金与格力河北经销商徐自发的多家关联公司产生联系，这些公司均使用相同的联系电话和邮箱。（详见《董明珠豪赌银隆 神秘股东为谁提钱袋》）值得一提的是，被提及的燕赵汇金以及多家徐自发关联公司，在报道发布当日均迅速进行了联系方式修改。
曾经的蜜月期
在“倒戈”之前，以徐自发为首的格力经销商，与董明珠曾一度共进退，关系极其密切。
格力经销商团队的形成，要追溯到1997年。彼时，随着董明珠逐渐步入格力管理高层，其开始在营销模式上创新。1997年底，“湖北格力电器销售有限公司”作为试点在武汉成立。这是“全国第一家格力股份制销售公司”，这种区域性销售公司营销模式，被媒体誉为“20世纪全新的营销模式”。
这一全新营销模式很快被推广到全国。2006年《深圳特区报》的一则报道显示，董明珠在一个论坛上谈及维护合作者利益，她的理解是维护经销商的利益，“要把销售商的利益看得比制造商更重要”。
一年后的2007年，格力电器便从自身的股权层面，“维护”了经销商的利益。格力电器公告显示，2007年4月25日，由10家格力电器区域销售公司组建的“京海互联”，以战略投资者身份，从格力集团处受让格力电器股份，一跃成为格力电器第二大股东，持股比例为10%。
需要指出的是，2007年披露的格力区域销售公司总数实际为28个，但仅有10家组建京海担保、入股格力电器并成为第二大股东。这意味着，有18家区域销售公司被排除在了“利益维护”之外。
事实上，成立于2006年8月18日的京海担保，最初的股东穿透后，为徐自发团队实际控制的公司。受让格力电器10%股份前半个月，才完成与其他各方的股权转让手续。
前述10家格力区域性销售公司在京海担保中的持股比例，从未被完整披露过。格力电器公告显示，这10家公司中，徐自发控制的河北格力电器营销有限公司为第一大股东，持股比例为28%；重庆精信格力中央空调工程有限公司为第二大股东，持股19%；河南、山东和浙江三地的经销商公司，分别持股17%、10%和10%。前五大股东累计持股比例为84%。而剩余的16%股份，则由其他5家公司持有。
成为格力电器第二大股东，只是徐自发们的第一步。
2011年，“北京盛世恒兴”浮出水面，格力电器全国各个区域销售公司，逐步为其所掌控。短短2年后，北京盛世恒兴成为格力电器全国销售渠道的唯一控股股东。
在行业媒体的报道中，北京盛世恒兴的出现，被视为格力电器收紧渠道控制权的一种策略，名曰“格力削藩”。但事实是，收紧控制权的另有其人。
北京盛世恒兴的工商档案显示，在2010年2月之前，该公司的股份，由徐自发团队与“北京远图信达投资有限公司”(下称“远图信达投资”)以49%、51%的比例持有。此后，远图信达投资退出，参股京海担保的其他经销商开始陆续加入。
从2010年2月至2012年11月，徐自发团队在北京盛世恒兴的持股比例曾高达52%-57%，如此高的持股比例，在当时引发了多家媒体的关注。
来自格力电器内部的两个独立信源都对清流工作室称，成为格力电器第二大股东、控制全国的销售渠道，以及同时成为供应商，“是一个长久计划，目的就是无论在什么时候都能够控制格力电器”。
然而，现如今，在格力电器实施了大刀阔斧的渠道改革后，经销商与格力电器的关系正摇摇欲坠。
但2019年开始的线上渠道改革，改变了格力的线下经销体系，也深深触动了经销商利益。格力层层分销、压库存的渠道模式导致了供应链中有较多库存。渠道改革的核心是取消各级代理商，由经销商直接向总部打款提货。扁平化管理的优势在于总部控制力更强，能将价格压到更低，但也让渠道商的利润空间变得更窄。
目前已经出现倒戈的，不止是徐自发为首的河北经销商。
此前，多名格力“老将”，例如格力电器原执行总裁黄辉、原总裁助理胡文丰、原电商管理部部长李鹏等已加盟飞利浦空调中国运营总部，引发业内众多猜想。
2020年，据媒体报道，格力山东经销商也出现了“反水”，投奔竞争对手美的。
梁耀丹是清流工作室资深作者，常驻广州。
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